Το πιο σημαντικό για να πουλήσεις; Μία ιστορία!
Όλοι στην εποχή μας πουλάμε! Άλλοι πουλάνε προϊόντα, άλλοι πουλάνε υπηρεσίες. Υπάρχουν όμως κάποια στοιχεία που πρέπει κάποιος να προσέξει ιδιαίτερα για να φτάσει τελικά στην πώληση;
Μια ανάλυση έδειξε πως τρία είναι τα σημεία που πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή και πάνω σε αυτά να αναπτυχθεί μια στρατηγική πωλήσεων:
1. Προσφέρετε αξία
Στο περιβάλλον που κινείται κάποιος πρέπει να μπορεί να δείξει πως έχει να προσφέρει κάτι. Δεν είναι ανάγκη σε κάθε πληροφορία που δίνουμε να προσδοκούμε το κέρδος ή την αμοιβή μας για αυτή. Αρκεί να σκεφτεί κανείς πως με κάθε τέτοια "προσφορά" πληροφορίας τοποθετείται στην αγορά, μεταφέροντας την εμπειρία του στον πελάτη που αργότερα αυτή η εμπειρία μπορεί να μετατραπεί σε "πώληση".
2. "Θέση" και διαφοροποίηση
Κάθε επιχείρηση και κάθε προϊόν ή υπηρεσία έχουν τη θέση τους στην αγορά. Για να λάβει η επιχείρηση μας θέση στην αγορά και να διαφοροποιηθεί πρέπει να απαντηθούν δύο ερωτήματα, "Γιατί ο πελάτης να αλλάξει προμηθευτή και να έρθει σε μένα;" και "Γιατί να έρθει τώρα;"
Μια μελέτη αναφέρει πως για να ξεχωρίσει μια επιχείρηση από το πλήθος, θα πρέπει να καταλάβει πρώτα ότι ο πραγματικός ανταγωνιστής είναι το "status quo" και ότι πρέπει να εργαστεί πρώτα με τέτοιο τρόπο ώστε οι εν δυνάμει πελάτες να αποφασίσουν να αλλάξουν προμηθευτή, προτού τους "βοηθήσει" να λάβουν απόφαση να επιλέξουν τελικά τη συγκεκριμένη επιχείρηση.
3. Πείτε μια "συναρπαστική ιστορία"
Η αλήθεια είναι πως οι περισσότεροι πωλητές επικεντρώνονται στο προϊόν και στο πόσο καλό μπορεί να είναι αυτό ή τις προσφορές που μπορεί να υπάρχουν για αυτό. Η αλήθεια είναι πως πρέπει να είμαστε ακριβείς σχετικά με τις λύσεις που δίνουμε ή την ποιότητα των προϊόντων που προσφέρουμε.
Το πιο σημαντικό στοιχείο όμως φαίνεται πως είναι τελικά η επικοινωνία με τον πελάτη. Όταν ένας πωλητής ανοίγεται, λέει ιστορίες που είναι ευχάριστες και μένουν στον υποψήφιο πελάτη, έχει αποδειχθεί πως έχει περισσότερες πιθανότητες να πραγματοποιήσει και την πώληση. Όσο ένας πωλητής "ανοίγεται" και συζητά με τον πελάτη τόσο "χτίζει" σχέσεις και εμπιστοσύνη και ο συνολικός κύκλος πωλήσεων τελικά βελτιώνεται.
Δείτε το σχετικό Video:
Γεωπόνος, MBA - Σύμβουλος
