12 Βήματα για ένα Επιτυχημένο Marketing Plan στη γεωργία και στα τρόφιμα...
Με λίγη προσοχή και διάθεση παραπάνω, μπορείς να δημιουργήσεις ένα επιτυχημένο σχέδιο marketing για την αγροτική σου επιχείρηση, να επεκταθείς σε επίπεδο πελατών και να αυξήσεις τα κέρδη σου.
Ένα βήμα για το επιτυχημένο marketing, θεωρείται το να δημιουργήσεις δελεαστικές προτάσεις προς προώθηση των προϊόντων σου στην αγορά. Στο γεωργικό τομέα, ο αγροτουρισμός, τα αποθέματα ζωοτροφών, οι ίνες και τα νήματα, η βόσκηση ή η ενσίρωση και άλλες υπηρεσίες σχετικές με τις ανάγκες μια αγροτικής επιχείρησης αποτελούν μια λίστα από πιθανά έσοδα κάθε επιχείρησης. Ωστόσο, όλα έχουν να κάνουν κατά κύριο λόγο με το ενδιαφέρον του καθενός μας, το διαθέσιμο χρόνο και τη φαντασία μας. Πώς πρέπει να ξεκινά ένα επιχειρηματικό πλάνο: με μια λίστα προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρονται σε δεδομένη στιγμή, αλλά και αυτά που θα προσφέρονται μελλοντικά.
1) Ποια είναι η ταυτότητα της αγοράς σου;
Στην ερώτηση: «Σε ποιον απευθύνονται τα αγροτικά σου προϊόντα;» η απάντηση είναι «σε οποιονδήποτε επιθυμεί να τα αγοράσει». Βέβαια, η απάντηση είναι λίγο πιο περίπλοκη. Σε προτιμούν περισσότερο άνδρες ή γυναίκες για την αγορά τους, νέοι αγοραστές ή πιο μεγάλης ηλικίας, είναι Έλληνες, με στάνταρ εισόδημα, ζουν και εργάζονται σε αστικά κέντρα; Και αν έχεις ήδη πολλούς πελάτες; Τότε κάνε διαχωρισμό και επικεντρώσου στους καλύτερους. Ποιοι είναι, πώς θα τους περιέγραφες αυτούς; Αν είσαι στο ξεκίνημα και δεν έχεις αποκτήσει ακόμα πελατεία, τσέκαρε τους πελάτες των πιθανών ανταγωνιστών σου. Και όλα αυτά, γιατί αν γνωρίζεις το προφίλ των πελατών σου, μπορείς πιο εύκολα να τους ψυχολογήσεις, να κόψεις και να ράψεις στα μέτρα τους τι επιθυμούν να αγοράσουν από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που τελικά προσφέρεις.
Να έχεις κατά νου, ότι o δημογραφικός στόχος σου μπορεί να αλλάζει σύμφωνα με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρεις.
2)Διαχώρισε την επιχείρησή σου
Είναι σημαντικό για κάθε επιχείρηση να ιδρύσει τη δικιά της πρόταση πώλησης. Και αυτή είναι η απάντηση στο ερώτημα «Γιατί κάποιος να θέλει να συνεργαστεί μαζί μου αντί να πάει σε κάποιο ανταγωνιστή;» Ποια είναι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που μπορεί να προσφέρει η επιχείρησή σου; Φρεσκάδα, ποιότητα, προσωπική εξυπηρέτηση, σπανιότητα; Αυτοί είναι μερικοί από τους στόχους της πρότασης πώλησης που τελικά μπορείς να προσφέρεις. Καλό θα είναι η πρόταση πώλησης να παραμένει ξεκάθαρη στα νοήματά της, απλή αλλά περιεκτική σχετικά με τα οφέλη που αυτή προσφέρει. Μαζί με την παραγωγική γραμμή και τον ηλικιακό στόχο, η πρόταση πώλησής σου θα πρέπει να γίνεται και πυξίδα που θα σε οδηγεί ακόμα και όταν όλα θα είναι θολά και αβέβαια στο μέλλον.
Αξίζει να αφιερώσεις χρόνο στη δημιουργία της πρότασης πώλησης της επιχείρησής σου, χωρίς να ξεφεύγεις ποτέ όμως από την κατεύθυνση και το λόγο ύπαρξής της.
Με την ίδρυση της επιχείρησής σου, καλό είναι να δεις τι πουλάς, σε ποιον το πουλάς, τι το διαφοροποιεί από παρόμοια προϊόντα άλλων επιχειρήσεων και έτσι να υλοποιήσεις το επιχειρηματικό σου πλάνο. Σε ένα επιχειρηματικό πλάνο συμπεριλαμβάνονται πολλά συστατικά. Ανάμεσα σ΄ αυτά θα πρέπει να έχεις κατά νου το logo της επιχείρησης, την ετικέτα, την ιστοσελίδα, τη διαφήμιση, άμεσα εμπλεκόμενους επαγγελματίες, το συγχρονισμό των κινήσεων σου και το budget.
3) Για τη δημιουργία του logo
Μπορεί να είναι κάτι απλό, στο οποίο θα αναφέρεται μόνο η επωνυμία της επιχείρησής σου ή κάτι πιο περίπλοκο με στοιχεία που θα αναφέρονται και σε προϊόν και σε επωνυμία. Σε ένα logo θα πρέπει να εμφανίζεται το προφίλ της επιχείρησης, βασισμένο πάντα σε δικούς σου στόχους και να προϊδεάζει τον πελάτη για το προϊόν. Για παράδειγμα, αν έχεις μια μονάδα εκτροφής αλόγων η δύναμη και η κυριαρχία θα μπορούσαν να εικονίζονται με σκούρα χρώματα και ένα πιο αρρενωπό προφίλ θα ήταν πιο επιθυμητό.
Αν και γίνεται να κατασκευάσεις μόνο σου το logo της επιχείρησής σου από τον υπολογιστή σου, και εφόσον σκοπεύεις να επεκταθείς καλό θα ήταν να εμπιστευτείς ένα ειδικό (γραφίστα). Υπάρχουν και σε αυτό το κομμάτι συγκεκριμένες απαιτήσεις, που είναι δύσκολο να επιτευχθούν από τον υπολογιστή στο σπίτι. Με τον ειδικό, θα πετύχεις ένα πιο επαγγελματικό look και θα είναι ικανός να σου παρέχει μελλοντικά οτιδήποτε χρειαστείς σε αυτό το κομμάτι.
Αν αποφασίσεις να σχεδιάσεις επαγγελματικά το logo της επιχείρησής σου, το να βρεις τον καλύτερο, είναι πολύ βασικό. Να κάποια ερωτήματα που πρέπει να θέσεις: γνωρίζει την επιχείρησή σου, μπορεί να εξυπηρετήσει τις ανάγκες σου, ταιριάζουν τα στυλ σας;
4) Γράψε την ετικέτα
Ιδανικά, η ετικέτα θα πρέπει να είναι αδιαχώριστη από την επωνυμία, ώστε να μη μπορεί κανένας αντίπαλος της επιχείρησης να την κλέψει. Χαρακτηριστικό παράδειγμα του John Deere, που γράφει «Nothing runs like a deere». Deer είναι το ελάφι, που εδώ συμπίπτει με το όνομα της επιχείρησης. Εξαιρετικό παράδειγμα που ταιριάζει την επωνυμία και το όφελος.
Ο καταιγισμός ιδεών θα έρθει προσέχοντας στην τηλεόραση, στα περιοδικά, στην εφημερίδα και την παραμικρή λεπτομέρεια. Σκέψου τι θέλεις και με ποιο τρόπο να επικοινωνεί η ετικέτα σου. Μετέφερε τις ιδέες σου στο χαρτί και μη σε νοιάζει αν οι πρώτες σκέψεις είναι λίγο αφελείς. Μην πτοείσαι και η τέλεια ιδέα θα έρθει.
5) Ξεκίνα το site σου
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι για να καλύπτονται τεχνολογικά οι ανάγκες του παραγωγού και όχι μόνο, και για να θεωρείται μια επιχείρηση αποτελεσματική, θα πρέπει στο σχεδιασμό του marketing να υπάρχει και μια ιστοσελίδα. Με αυτόν τον τρόπο ένας μεγάλος αριθμός πελατών ενημερώνεται για την επιχείρηση. Είτε χρησιμοποιείς το site σαν απλό διαφημιστικό φυλλάδιο, είτε ως μια πλατφόρμα πώλησης των αγαθών σου, αυτό μπορεί να σε βοηθήσει σημαντικά, όπως μια αντίστοιχη τεράστια επένδυση πριν καν ακόμα το καταλάβεις.
Ένας επιχειρηματίας σχολιάζει: «Επιθυμούσαμε το site για να διαφημιστεί η κτηνοτροφική μας μονάδα και ότι κάνουμε εκεί. Το διαδίκτυο αποτέλεσε τη μεγαλύτερη ευκαιρία σε αυτό το κομμάτι, γιατί πετύχαμε ένα επαγγελματικό αποτέλεσμα σε χαμηλή τιμή.»
Ας μην ξεχνάμε ότι ένα site, ακόμα και του τύπου διαφημιστικού φυλλαδίου, εισάγει πολλές προοπτικές για το προϊόν και αφήνει μόνο θετικά σχόλια. Ο ίδιος επιχειρηματίας, αναφέρει πως η αγορά ζώων είχε τόσο μεγάλη ανταπόκριση, που την επόμενη χρονιά, θα εφαρμόσει ένα πιο επιθετικό πρόγραμμα σίτισης των ζώων, για να μπορεί να πουλήσει όσο γίνεται περισσότερα.
Αν υπάρχει από τη μεριά κάθε παραγωγού ενδιαφέρον και υπομονή για μάθηση, υπάρχουν πολλές online πλατφόρμες που καθοδηγούν σωστά τον καθένα προς την κατεύθυνση της δημιουργίας του επαγγελματικού του ιστοτόπου. Πάντα υπάρχει και η δυνατότητα παροχής συμβουλών από ειδικευμένους επαγγελματίες στο χώρο.
Έχοντας τις φωτογραφίες, το κείμενο και την κατάλληλη καθοδήγηση μπορούν να ενσωματωθούν όλα τα παραπάνω στοιχεία μαζί με το logo και την ετικέτα και να δημιουργηθεί ένα ανοιχτό site που σταδιακά θα εμπλουτιστεί με το τι επιθυμεί ο καθένας. Το κόστος ποικίλει και εξαρτάται από την περιπλοκότητα, τις ανάγκες, το τι πουλάς online, την πληρότητα των πληροφοριών που παρέχεις και τις μεταγενέστερες αναθεωρήσεις.
Εκτός από το site δε πρέπει να παραβλέψουμε και την εμπλοκή της επιχείρησης στα Social Media, γεγονός που στη συνέχεια θα την ωφελήσει διαφημιστικά.
6) Μπες σε αγροτικούς συνεταιρισμούς
Αυτός είναι ένας ακόμη αποτελεσματικός τρόπος να προωθήσεις στην αγορά τα προϊόντα σου. Το να αποτελείς μέλος ενός συνεταιρισμού σημαίνει: πλεονεκτήματα στην ενημέρωσή σου και το αίσθημα ασφάλειας και μετριοφροσύνης. Επίσης το να ανήκεις σε ένα συνεταιρισμό, σου δίνει το προβάδισμα έναντι άλλων παραγωγών και ειδικότερα των νέων, που προσπαθούν με νέες ιδέες να χτίσουν την επιχείρησή τους.
7) Ενημερώσου παρακολουθώντας εκδηλώσεις
Φεστιβάλ, λαϊκές αγορές, σεμινάρια, επιδείξεις και κάθε είδους εκδηλώσεις παρέχουν άριστες ευκαιρίες να προωθήσεις τα προϊόντα σου. Πολλοί πελάτες δεν προτιμούν να αγοράζουν ηλεκτρονικά, επιδιώκουν τη προσωπική επαφή πριν από κάθε συναλλαγματική επικοινωνία. Για πολλούς, η εμφάνιση των προϊόντων αποτελεί το Α και το Ω για τις αγορές τους. Πρώτα το βλέπουν, τους αρέσει, το αγοράζουν και στο τέλος βλέπουν τη χρησιμότητά του. Ένας έμπορος υφασμάτων μας λέει: «Η φύση της επιχείρησής μου έχει άμεση σχέση και την παροχή σεμιναρίων και μαθημάτων. Είναι διαπιστωμένο ότι έτσι αυξάνονται οι πωλήσεις».
Επιπλέον, το να έχεις μια ευρεία ποικιλία προϊόντων και το να τα προωθείς σωστά, είναι εξίσου σημαντικό.
Άλλα event όπως ημέρες κτηνοτροφίας ή επιδείξεις σε τοπικά παζάρια διατυμπανίζουν την επιχείρησή σου. Αν έρθεις σε επαφή με την τοπική εφημερίδα σίγουρα θα βρεις ενδιαφέρον και όλο αυτό οδηγεί , σε τελική ανάλυση, στην αύξηση των κερδών σου. Πάντως σε κάθε δράση υπάρχουν και ποιοτικές παρενέργειες και θα πρέπει να γίνεται προσεκτική επιλογή, γιατί κακή επιλογή δράσεων μπορεί τελικά να δυσφημίσουν την ίδια την επιχείρηση.
8) Ξεκίνα με τη διαφήμιση
Το να διαφημιστείς σε ένα πολυσυζητημένο περιοδικό, ίσως δεν είναι για το budget σου. Αλλά μπορείς να το κάνεις σε ένα πιο μικρό περιοδικό. Γενικά, υπάρχουν πολλές ευκαιρίες να διαφημιστείς. Έχε ωστόσο στον νου σου ότι ο χρόνος για να τραβήξεις την προσοχή του αναγνώστη είναι περιορισμένος, και γι’ αυτό θα πρέπει να η επικεφαλίδα να κεντρίσει το ενδιαφέρον από την πρώτη στιγμή. Έτσι θα κάνεις τον πελάτη να συνεχίσει να θέλει να διαβάσει και παρακάτω. Θα πρέπει πάντα να συμπεριλαμβάνεται σε κάθε διαφήμιση, απαραιτήτως το όνομα της επιχείρησης, το τηλέφωνο, η ηλεκτρονική διεύθυνση και αν υπάρχει χώρος το logo και η ετικέτα.
9) Πάντα να παρέχεις καλή εξυπηρέτηση πελατών
Πολλές φορές το καλύτερο marketing είναι και το φθηνότερο και σίγουρα μιλάμε για επένδυση. Τα οφέλη μιας καλής εξυπηρέτησης είναι τεράστια. Δεν κοστίζει τίποτα και βοηθά την επιχείρησή σου. Μια απάντηση στο email, ένα ευχαριστώ, μια γρήγορη και σωστή εξυπηρέτηση κάνουν τη διαφορά.
10) Ίδρυσε ημερολόγιο εργασιών και budget αγορών
Στα πρώτα χρόνια, το budget σου θα είναι περίπου το 5% από τις ακαθάριστες πωλήσεις σου, αλλά όσο περνά ο καιρός θα πέσει στο 2-3%, καθώς θα αρχίσουν να δουλεύουν όλα τα παραπάνω που αναφέραμε. Το να δημιουργήσεις λοιπόν ένα budget και ένα ημερολόγιο εργασιών της χρονιάς που έρχεται, για την επιχείρησή σου, είναι ένας πολύ καλός τρόπος να οριοθετήσεις στόχους.
Στο διάστημα που δεν υπάρχουν καλλιεργητικές φροντίδες, ασχολήσου με το σχεδιασμό του marketing της επιχείρησης. Έχοντας λιγότερο στρες φροντίδες και περισσότερη συγκέντρωση, θα σκαρφιστείς πιο δημιουργικές ιδέες. Το marketing δεν είναι εύκολη υπόθεση, απλά όταν τρέχουν και άλλα, είναι το πρώτο που αφήνουμε στην άκρη.
11) Αξιολόγησε την επιτυχία σου
Η επιτυχία του επιχειρηματικού πλάνου μετριέται με πολλούς τρόπους.
Να κάποιες ερωτήσεις που πρέπει να θέσεις ο ίδιος στον εαυτό σου.
· Πούλησα περισσότερο;
· Είχα μεγαλύτερο κέρδος;
· Πωλήθηκαν τα προϊόντα μου πιο γρήγορα;
· Θα με προτιμήσουν μελλοντικά οι ίδιοι πελάτες;
· Διατήρησα τον ίδιο αριθμό πελατών;
· Βρήκα καινούριους;
· Τι ικανοποιεί περισσότερο τους πελάτες μου;
· Έκανα πιο εύκολη και ευχάριστη τη δουλειά μου;
12) Διασκέδασε με την επιχείρηση σου...
Αν δε σου αρέσει αυτό που κάνεις, δεν υπάρχει περίπτωση να πετύχει όση προσπάθεια και αν κάνεις. Αν βρεις τον τρόπο να διασκεδάζεις με αυτό που κάνεις, τότε η εξέλιξη είναι δεδομένη. Αν σου αρέσει η δουλειά σου, ασχολείσαι με αυτήν ασταμάτητα. Ο ελεύθερος χρόνος γεμίζει με ώρες εργασίας που όμως δεν θα καταλάβεις πως αυτές τελικά περνούν...
Όσο περνά ο χρόνος και ωριμάζει η επιχείρησή σου, αναμφισβήτητα, θα επεκτείνεις τους ορίζοντές σου. Και όλα αυτά έχουν να κάνουν με διαφημιστικά φυλλάδια, το περιτύλιγμα, πιο επαγγελματική εκτύπωση, διαφήμιση στον τύπο με τη σήμανση κ.α. Πάντα θα υπάρχει συνεχής «ροή ιδεών» στον τομέα του marketing. Γενικά να είσαι ανοιχτόμυαλος. Μπορεί σήμερα, μια ιδέα να φαντάζει άπιαστη για τα οικονομικά σου, μελλοντικά όμως θα αυξήσει κάθετα τις πωλήσεις σου .
*Μέρος του άρθρου επιμελήθηκε η Κα Κόκκινου Ασπασία (Τεχνολόγος Γεωπονίας)
Περουλάκης Γιάννης
